شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش

Abstract

رقابت در صنعت بانکداری مبتنی بر توانایی کارکنان بانکها برای ارائه خدمات با کیفیت بالا به مشتریان است. رهبران فروش اغلب موفقیت سازمان را مدیون فرهنگ آن می‌دانند؛ فرهنگی که مبتنی بر نوآوری، کار تیمی و توانمندسازی است. بنابراین هدف از انجام پژوهش حاضر، ارایه مدلی برای شناسایی مفهوم، علل و پیامدهای فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت (در بخش کیفی) و سپس آزمون مدل یادشده با استفاده از معادلات ساختاری مبتنی بر حداقل مربعات جزیی (در بخش کمّی) می باشد.<br />در این پژوهش با استفاده از نظریه کیفی داده بنیاد برگرفته از نظریه اشتراوس و کوربین (1998) و انجام مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بانکی ، مدل فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زیرمقوله و 4 مقوله اصلی استخراج گردید. سپس بر اساس مدل فرایندی و گزاره های حکمی به دست آمده از مرحله اول، فرضیه های پژوهش تدوین و در سطح شعب بانک ملت (با حجم نمونه 360 تایی) بصورت کمّی آزمون شد. در بخش دوم پژوهش علاوه بر تایید اعتبار مدل، تمامی فرضیات مطرح شده مورد تایید قرار گرفت. نتایج نشان داد متغییرهای فضای رقابتی و تغییر و تحول در پارامترهای کسب و کار تاثیر مثبت و معناداری بر فرهنگ نیروی فروش در بانک ملت داشته و استقرار آن پیامدهایی مرتبط با بانک، مشتریان و کارکنان دارد.