شناسایی و رتبه بندی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین

Abstract

کشور چین یکی از چالش برانگیزترین محیطها برای انجام مذاکرات است. با علم بر این که چین، در حجم واردات و صادرات ایران به ترتیب رتبه های دوم و اول را داراست. هدف تحقیق حاضر، شناسایی عوامل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین و رتبه بندی آنها میباشد. جامعه آماری تحقیق حاضر را بازرگانان استان مازندران که حداقل یک سال تجربه مذاکره تجاری با بازرگانان چینی داشته اند تشکیل دادند. تحقیق حاضر از دو بخش کیفی و کمی تشکیل شده است. خروجی بخش کیفی، طراحی پرسشنامه پژوهش بوده و در بخش کمی نیز، یافته های پژوهش نشان داد که حرفه ای بودن در حوزه موضوع مذاکره، جلب اعتماد طرف چینی و ملاقات چهره به چهره به جای مکاتبه ،با اهمیت ترین عوامل در موفقیت مذاکره تجاری بازرگانان ایرانی و چینی از دید بازرگانان ایرانی بود. همچنین تسلط مذاکره کننده ایرانی به زبان چینی، شناسایی درست بازار هدف در چین از سوی تیم ایرانی و نفوذ در آن و نیز بررسی مجدد موضوعات پس از توافق بیشترین شکافها را به خود اختصاص داده اند.