شناسایی و غربالگری چالش‌های پیشروی شبکه فروش در صنعت بیمه و ارائه راه‌کارها با استفاده از شیوه دلفی فازی

Abstract

شبکه فروش به‌عنوان اهرم بازاریابی و بازوی اجرایی صنعت بیمه از اهمیت بالایی در موفقیت این صنعت در نقطه تماس با مشتری برخوردار است، لذا شناسایی، غربالگری چالش‌ها و ارائه راه‌کارهای مناسب جهت اقدام مقتضی در این بخش ضروری است. هدف پژوهش حاضر شناسایی و غربالگری چالش‌های پیشروی شبکه فروش در صنعت بیمه است، لذا از نظر نتیجه کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات توصیفی- پیمایشی است. محققین به‌منظور دستیابی به اهداف تحقیق، در گام نخست از طریق مرور پیشینه تحقیق 14 چالش را به‌عنوان چالش‌های پیشروی این بخش شناسایی کردند. در گام دوم از طریق نمونه‌گیری نظری 7 کارشناس انتخاب و نظرات آن‌ها از طریق پرسشنامه‌ای با طیف لیکرت 5 درجه‌ای جمع‌آوری شد و داده‌ها از طریق شیوه دلفی فازی مورد تحلیل قرار گرفت. مطابق نتایج به‌دست‌آمده در حال حاضر، شش چالش عدم در نظر گرفتن صلاحیت‌های لازم علمی و اجرایی در فرآیند اعطای نمایندگی، عدم ارائه آموزش مناسب، با کیفیت، مستمر و مداوم، فقدان نظارت مستمر بر نمایندگان، عدم توجه به نیازسنجی بیمه‌ای برای مشتریان و توزیع نامناسب شبکه فروش، پایین بودن نرخ کارمزد نمایندگان، بیگانه بودن شبکه فروش با شیوه های نوین فروش بیمه‌نامه از معضلات اصلی شبکه فروش در صنعت بیمه است که جهت حل آن‌ها راه‌کارهایی ارائه شد.