بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار و کنترل فروش (رسمی و غیررسمی ) بر اثربخشی فروش در صنعت مواد غذایی

Abstract

این پژوهش با هدف بررسی تاثیر یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل های فروش از طریق متغیرهای(رسمی و غیر رسمی) در صنعت مواد غذایی انجام شده است . از این رو از لحاظ هدف کاربردی، از نظر روش توصیفی و از نظرنوع پیمایشی می‌باشد. این پژوهش دارای 6 فرضیه اساسی می باشد. جامعه آماری این پژوهش مدیران فروش، سرپرستان فروش و کارشناسان فروش صنایع مواد غذایی می باشد. بر اساس فرمول کوکران حجم نمونه 384 نفرمی باشد. برای تست نرمال بودن داده ها از آزمون کلموگروف- اسمیرنف و برای بررسی پایایی پرسشنامه ها از آلفای کرونباخ استفاده شد. تجزیه و تحلیل داده ها به کمک نرم افزار لیزرل انجام گرفت. از پرسشنامه برای جمع اوری اطلاعات استفاده گردید. پس از تجزیه و تحلیل داده ها تمامی فرضیه های تحقیق مورد پذیرش قرار گرفت و مدل ارائه شده توسط محقق با اطمینان بالا مورد تائید قرار گرفت و نتیجه گرفته شد، یادگیری هدف مدار از طریق متغیرهای (سطح هدف، برنامه ریزی مناطق فروش ، برنامه ریزی مشتریان و تلاش) و کنترل فروش از طریق متغیرهای (رسمی و غیر رسمی) تاثیر غیر مستقیمی بر اثر بخشی فروش دارد و پیشنهاد مهم این تحقیق در این صنعت همت گماشتن مسئولان به یادگیری های فردی و سازمانی از جمله یادگیری های تک حلقه ای و چند حلقه ای با هدف گذاری به موقع ، مناسب، برنامه ریزی برای فروش و مشتریان که موجب بهره وری در بخش فروش شوند.