شناسایی و رتبه‌بندی استراتژی‌های بازاریابی در حرفه حسابرسی

Abstract

<strong>هدف: </strong>پژوهش پیش رو با هدف شناسایی استراتژی‌های بازاریابی در حرفه حسابرسی و رتبه‎بندی استراتژی‌ها بر اساس تکنیک آنتروپی اجرا شده است. <strong>روش: </strong>پژوهش حاضر از بُعد هدف، کاربردی و ماهیت آن اکتشافی است که با روش آمیخته (کیفی و کمّی) به اجرا درآمده است. برای توسعه مقیاس استراتژی‌های بازاریابی در بخش کیفی، از مصاحبه عمیق استفاده شد و پژوهشگر در دو نوبت با 28 حسابدار رسمی مصاحبه تلفنی انجام داد. جامعه آماری پژوهش، حسابرسان شاغل در بخش خصوصی بود. داده‌های مورد نیاز این پژوهش از طریق نمونه‌گیری تصادفی ساده و توزیع پرسش‎نامه بین 289 تن از حسابرسان شاغل در تهران جمع‎آوری شد. <strong>یافته‌ها: </strong>بر اساس نتایج به‎دست‎آمده، هشت استراتژی به‎عنوان استراتژی‎های بازاریابی و نفوذ برای جذب صاحب‎کار در حرفه حسابرسی شناسایی شد. این استراتژی‎ها عبارت‎اند از: سیاست قیمت‌گذاری کمتر از واقع خدمات حسابرسی (نرخ‎شکنی یا سیاست کاهش قیمت)، ارائه خدمات متنوع بیشتر از خدمات اطمینان‎بخشی، ارائه رزومه کاری به نهادهای تصمیم‎گیرنده، جذب صاحب‌کار از طریق نفوذ در اعضای هیئت‌مدیره، مدیران مجامع شرکت‎های مادر، هلدینگ‌ها، جذب صاحب‌کار به‎دلیل وجود منافع مشترک از طریق آشنایی یا واسطه‌ها، انجام حسابرسی با کیفیت عالی به قصد تداوم کار برای صاحب‌کاران فعلی و جذب صاحب‌کاران آتی، تعامل با صاحب‌کار (چشم‎پوشی از خطا‎ها، تعدیل بند‎های گزارش) به‎منظور تداوم کار و حفظ و جذب صاحب‌کار از طریق چرخش کار بین چند مؤسسه حسابرسی. <strong>نتیجه‌گیری: </strong>در رتبه‌بندی استراتژی‎های بازاریابی، انجام حسابرسی با کیفیت عالی به قصد تداوم کار و پس از آن، سیاست کاهش قیمت، بالاترین رتبه را کسب کردند.