بررسی تأثیر تمرکز مشتری بر عملکرد مالی شرکت

Abstract

تأثیر تمرکز مشتری بر عملکرد شرکت، از دو دیدگاه قابل بررسی است: دیدگاه اول تمرکز مشتری را عامل فشار بر فروشنده در نظر میگیرد و دیدگاه دوم آن را عاملی برای افزایش هماهنگی تولید، مدیریت موجودیها و تسهیم اطلاعات در زنجیره تأمین به شمار می‌آورد. افزایش تمرکز مشتری، موجب کاهش هزینههای فروش و بهبود عملکرد مالی شرکت میشود. این پژوهش برای بررسی اثر تمرکز مشتری بر بهبود عملکرد مالی شرکت طراحی شده است. برای این منظور، مدلهای رگرسیون چند متغیره، برای دادههای ترکیبی برآورد شده است. دادههای موردنظر از 79 شرکت تولیدیِ(539 مشاهده) پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران، طی دوره 1381-1390، جمـعآوری شده است. یافتهها نشان میدهد، تمرکز مشتری، با عملکرد مالی رابطه مثبتی دارد که از نظر آماری معنادار است. بنابراین افزایش تمرکز مشتری، عملکرد مالی شرکتها را بهبود میبخشد. همچنین شرکتهای برخوردار از تمرکز مشتری بالا، مدیریت موجودی بهینهتری را تجربه میکنند. یافتههای این پژوهش ، از اهمیت وجود مشتریان عمده در بازار حمایت میکند.