ارزیابی نمایندگیهای فروش با استفاده از روش تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی (AHP)

Abstract

شرایط متغیر بازار فروش و ناشناخته بودن بسیاری از عوامل تأثیر‌گذار بر موفقیت یک متقاضی عامل فروش، تصمیم‌گیری برای اعطای مجوز نمایندگی را به موضوعی مهم برای سازمانها تبدیل کرده است. بدین دلیل، سازمانها تلاش می‌کنند تا از روشها و ابزارهایی برای تصمیم‌گیری بهره گیرند تا فرایند ارزیابی اعطای نمایندگی و مجوز فروش را بهبود بخشند. در این زمینه، ابزارها و روشهای مهندسی صنایع به طور مؤثر به مدیران در اولویت بندی و برنامه‌ریزی بهتر کمک می‌کنند. یکی از این روشها، روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) به عنوان یکی از رویکردهای تصمیم‌گیری چند معیاره (MADM) است. در این تحقیق با تعیین معیارهای مهم و مؤثر مدلی برای ارزیابی متقاضیان نمایندگی فروش ارائه شده است. در تمام مراحل طراحی مدل کارشناسان خبره در امر مدیریت و بازاریابی مشارکت داشته‌اند. همچنین، از روش AHP برای ارزیابی مدل استفاده شده است و در آن معیارهای شناسایی شده در پنج دسته تقسیم بندی و وزندهی و با محاسبه وضعیت هر معیار برای متقاضی، نتیجه ارزیابی مشخص شده است. مدل پیشنهاد شده در قالب یک مطالعه موردی در شرکت لبنیات پاک استفاده و اعتبار سنجی شده است. نتایج نشان دهنده آن است که اولویتهای حاصل از روش پیشنهادی بر مبنای تحلیلی جامع و دقیق بنا شده است. علاوه بر این، با بهره‌گیری از این روش و تغییر اولویتهای تصمیم‌گیری می‌توان به میزان چشمگیری در هزینه و زمان صرفه جویی کرد.