شناسایی و رتبه‎بندی شاخص‎های موفقیت در مذاکره تجاری با روس‎ها

Abstract

شناخت و به‌کارگیری شاخص‌های موفقیت در مذاکرات، لازمه موفقیت در فرآیند هر مذاکره تجاری بین‌المللی است. هدف از پژوهش حاضر، شناسایی و اولویت‎بندی شاخص‌های موفقیت در فرآیند مذاکرات تجاری بین‌المللی با تجار روسیه از منظر تجار ایرانی می‌باشد. تحقیق با رویکرد ترکیبی و در دو فاز صورت گرفت. در فاز اول با اتخاذ استراتژی تحلیل محتوای کیفی، با استفاده از روش کتابخانه‌ای و مصاحبه با خبرگان به «شناسایی شاخص‌های موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با روس‎ها» مبادرت شد. فاز دوم با رویکردی کمی و اتخاذ روش تصمیم‎گیری چند معیاره بهترین- بدترین (BWM) خطی و جلب نظر خبرگان این حرفه، به اولویت‌بندی این شاخص‎ها منجر گردید. نتایج نشان داد در مرحله‎ی قبل از مذاکره، داشتن مترجم مسلط و قابل‌اعتماد، در مرحله‎ی حین مذاکره و عقد قرارداد، داشتن مشاور حقوقی و در مرحله‎ی پس از مذاکره، پایبندی ما به تعهدات به‌عنوان مهم‌ترین شاخص‎ها برای موفقیت در مذاکره با روس‌ها توسط خبرگان ارزیابی شدند. درنهایت از مجموع 40 شاخص موفقیت شناسایی‌شده، پایبندی ما به تعهدات و گفت‎وگو راجع به میراث فرهنگی روسیه به ترتیب بیشترین و کمترین اهمیت را به خود اختصاص دادند. در خاتمه پیشنهاداتی چند برای تجار و محققین ارائه گردید.