طراحی مدل فروش مبتنی بر نوآوری باز در صنعت ساختمان (نمونه پژوهی: گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس)

Abstract

هدف: اگر سازمان‎های فروشنده می‎خواهند موفق باشند، بایستی مدل‎های فروش جدیدی ایجاد کنند که برای مشتریان کارآمدند؛ زیرا این تنها راه بقای آنها در بازار متلاطم است. نوآوری باز پارادایمی است که از طریق آن سازمان‎ها باید از ایده‎های خارجی مطرح شده همانند ایده‎های داخلی در سازمان استفاده کنند و این ایده‎ها را به سمت بازار هدایت کرده و ارزش ایجاد کنند. هدف از اجرای تحقیق حاضر این است که با شناسایی مؤلفه‎های نوآوری باز در فروش، به مدیران در اتخاذ راهبردهای مناسب برای بهبود فروش و ارتقای عملکرد بنگاه‎ها کمک شود. روش: برای دستیابی به هدف بیان شده، از طریق نمونه‎گیری هدفمند، اطلاعات 13 نفر از اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش و کارشناسان فروش در گروه شرکت‎های ساختمانی ایرانیان اطلس، از طریق مصاحبه‎های نیمه‎ساختاریافته، گردآوری و تجزیه و تحلیل شدند و با استفاده از روش نظریه برخاسته از داده، مدل فروش مبتنی بر نوآوری بازطراحی شد. یافته‎ها: یافته های این تحقیق کیفی نشان می‎دهد که استفاده از مؤلفه‎های نوآوری باز در فروش، می‎تواند موجب شود فروش، بهره‎وری، رضایت گروه‎های دخیل در فروش و سطح کیفی محصولات، افزایش یابد. نتیجه‎گیری: نتایج پژوهش انجام شده نشان داد که ابعاد فروش مبتنی بر نوآوری باز را می‎توان در سی و چهار مقوله اصلی شامل ارائه و دریافت لایسنس، همکاری ها و سرمایه گذاری های مشترک، سرمایه گذاری در ایده و پژوهش، بهره برداری از دانش درونی شرکت، انعطاف پذیری در فعالیت های مبتنی بر فروش، سفارشی سازی محصولات بر اساس ذائقه مشتریان، و ... طبقه بندی کرد.