بازاریابی مستقیم با استفاده از خوشه‌بندی فازی مشتریان (مطالعه موردی: یکی از شرکت‎های تلفن همراه)

Abstract

هدف: در این پژوهش مشتریان یکی از شرکت‎های خدمات‎دهنده تلفن همراه خوشه‎بندی شده‎اند. داده‌هایی که از این مشتریان جمع‌آوری شده است، شامل سه بخش اطلاعاتی است: بخش اول شاخص‌های انتخاب شده برای اجرای تحلیل خوشه‌بندی است؛ بخش دوم شامل اطلاعاتی درباره میزان مصرف مشتریان یاد شده از انواع سرویس‌های قابل ارائه می‎شود و بخش سوم اطلاعات سایر سرویس‌های تلفن همراه است.<br /> روش: این تحقیق از نظر هدف در دسته پژوهش‎های کاربردی قرار می‎گیرد و از نوع تحقیقات توصیفی ـ پیمایشی است. پس از اجرای خوشه‌بندی فازی و بررسی معیارهای کارایی، دو خوشه مناسب تشخیص داده شد؛ در خوشه اول که اغلب خانم هستند مشتریانی با درآمد پایین‌تر، ثبات شغلی کمتر و وفاداری کمتر به شرکت قرار دارند و در خوشه دوم که اغلب مرد هستند، مشتریانی با درآمد بالاتر، ثبات شغلی بیشتر و وفاداری بیشتر قرار گرفتند.<br /> یافته‎ها: نتایج پژوهش نشان‌ داد در مجموع استفاده از خدمات تلفن راه دور برای شرکت بیشترین و شبکه بی‌سیم کمترین میزان درآمدزایی را داشته است و سازمان برای ارائه استراتژی‎های بازاریابی توجه چندانی به آن ندارد. خدمات جانبی پیجینگ و پست صوتی بیشترین درخواست و انتظار مکالمه، داشتن چند خط همزمان و انتقال مکالمه، کمترین درخواست مشتریان است.<br /> نتیجه‎گیری: نتایج این پژوهش در بخش‌بندی بازار تلفن همراه و تعیین استراتژی مناسب برای هر بخش به‌منظور توسعه بازاریابی مستقیم بسیار مفید است.