بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه‌های فروش (خرده‌فروشان) (ویژه صنایع غذایی شهر کرج)

Abstract

ضمن هر چه رقابتی‌تر شدن فضای کسب و کار علی‌الخصوص در صنعت مواد غذایی، مهمترین راه حل برای سازمان‌های فروش امروز به ویژه سازمان‌های فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز‌های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمان‌های فروش، خرده‌فروشان (پایانه‌های فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه‌بندی آنها به دسته‌های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت‌بندی شده، اجتناب ناپذیر است. سازمان‌های فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند. این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده، بودجه‌های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه‌های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون‌ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و ... بنابراین سازمان‌های فروش درصدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این مقاله به دنبال تحقق آن هستیم، شناسایی و بررسی عوامل مؤثر بر فروش در فروشگاه‌ها و پایانه‌های فروش (خرده‌فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه‌بندی فروشگاه‌ها از لحاظ توان فروش می‌باشد. جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه‌های فروش مواد غذایی شهر کرج می‌باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع‌رسانی بازار، برابر با 4235 عدد می‌باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه‌ای بوده است. روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گردآوری اطلاعات شامل پرسش‌نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده‌ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی (و به کمک نرم‌افزار آماری SPSS) استفاده شده است. نتایج تجزیه تحلیل داده‌ها نشان می‌دهد که عوامل مؤثر بر فروش در پایانه‌های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تأثیرگذاری بر فروش، عبارتند از: سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی، وضعیت مالکیت، تعداد نیروی انسانی، متراژ فروشگاه، متراژ دهنه فروشگاه، تعداد یخچال، وضعیت محلی، شکل نمایه و تعداد فریزر.