نقش محرّک قیمت و حضور مدل در تصمیم خرید مشتریان پوشاک بانوان در خرده‌فروشی‌هایی برخط

Abstract

علم عصب‌شناسی، یکی از روش‌های مهم در تحلیل و درک فرایند تصمیم مشتریان است. در این پژوهش، تصمیم خرید شامل دو بخش توجه و قصد خرید بر اساس شاخص‌های قیمت و حضور مدل با استفاده از روش پیمایش و ابزار پرسشنامه و روش شبه‌آزمایشی و با ابزار ردیاب چشم بررسی شده است. بدین منظور نمونه‌ای متشکل از 35 دانشجو به‌صورت غیرتصادفی و هدفمند از بین خریداران برند ال‌سی وایکیکی (LC WAIKIKI) انتخاب شدند. تحلیل داده‌های به‌دست‌آمده از پرسشنامه و ردیابی حرکات چشم افراد هنگام خرید برخط پوشاک بانوان نشان می‌دهد سطوح مختلف قیمت و حضور مانکن یا مدل بر توجه افراد و قصد خرید آنان تأثیرگذار است. رابطة معناداری بین نقاط قیمت (سطوح مختلف قیمت) با 77درصد بر قصد و با64 درصد بر توجه، قیمت تخفیف‌یافته در مقایسه با کالاهای رقیب با 96درصد بر قصد و 75 درصد بر توجه،کاهش قیمت و تعرفه‌های ویژه با 62درصد بر قصد و با 84 درصد بر توجه و حضور مانکن یا مدل با 45 درصد بر قصد و با52 درصد بر توجه بوده است. همچنین تحلیل‌های ناشی از بخش پیمایش نشان داد محرّک قیمت و حضور مدل یا مانکن بر توجه افراد و قصد خرید آنان تأثیر مثبت دارد. نتایج به‌دست‌آمده از این پژوهش در راهبردهای قیمت‌گذاری و بازاریابی به‌ویژه نوع تبلیغات در خریدهای برخط کاربرد دارد.